Når det kommer til stykket med mødebooking af salgsmøder, er det hvad det hele handler om.

Kunder kommer til os for at få mødeaftaler til deres salgsfolk. Så vi drøfter derfor, hvem deres produkt er rettet mod, kvalifikationskrav osv., og så vi får det punkt, hvor meget det vil koste.

Og på dette tidspunkt, er vi nødsaget til i de fleste tilfælde, at vove pelsen og sige, hvor mange aftaler, de får i en given tid, og dermed til en given pris.

Alt hvad vi leverer til en kunde, handler om resultater.

Og det er ikke ligegyldigt, om du betaler et dagligt gebyr, en pr. mødegebyr eller en hybrid af de to (som er vores foretrukne metode), det hele kommer ned til det magiske tal på, hvor mange salgsmøder vi kan levere på en dag.

Hvorfor? Fordi uanset gebyret og modellen, kan det altid koges ned til en pris pr udnævnelse, og det antal, som Kunden får ind i sin kalender.

OK, hvordan kan vi finde ud af det?

Når vi taler med kunder er vi interesseret i at forstå de følgende fem vigtigste variabler, som vil hjælpe os med at forstå og beregne den pris, vi kan levere til:

1) Hvem er din målgruppe? Forskellige virksomheder har forskellige udfordringer. Er du målrettet små eller mellemstore, eller top 1000 virksomheder, større SMV’er, mid-sektor, den offentlige sektor, osv. Alle disse har en indflydelse på det magiske tal.

2) Hvem er beslutningstager? Hvis det er en IT-direktør i medium til store virksomheder, så vi ved, det vil være voicemail helvede. Ligeså, med mindre virksomheder (ikke én-mands) da de bevogtes som ingen anden. Alle, der tager telefonen synes det er deres eneste opgave at stoppe at nogen viderestilles.

3) Hvilke data skal vi bruge? Medmindre du har nuværende og rene data, har vi ofte friske data. Dårlige data er spild af tid. Ligeledes har vi arbejdet med nogle fantastiske data fra kunder med direkte mobilernumre osv. og trak fantastiske resultater. Data er kongen i dette spil, og den person som ikke har de rigtige data, vil løbe sig halvdød.

Ovennævnte tre punkter hjælper os med at forstå, hvad vores sandsynlige  ”pitch-andel”  vil blive. Pitch-andelen er, hvor mange beslutningstagere vi kan få en dialog med på en dag.

For eksempel kan en gennemsnitlig  andel være 20 per dag. Nogle gange færre og til tider markant flere.

OK, når vi har etableret vores pitch-andel, er vi nødt til at bestemme vores strike-andel, som er, hvor mange dialoger vi kan konvertere til aftaler på en dag.  Til det skal vi bruge følgende to ting …

4) Hvad er en kvalificeret aftale? Er du på udkig efter et præsentationsmøde? Et interview til et forsknings-papir? Eller en budget-klart projekt med en sikker dato for at projektet skal være live? Jo strammere de kvalifikationer du stiller til os, des færre dialoger kan vi konvertere. Meget enkelt ik?.

5) Hvad er salgspitchen. Hvor langt kan vi gå på banen? Her har vi en variabel, som vi kan styre til en vis grad. Enhver dialog kan spindes forskelligt, og det er her, vi tjener vores penge. Vores opgave er at tage din egne budskaber og konvertere til en døråbner. Hvis du agerer i et overfyldt marked med etablerede spillere, har vi brug for at få din placering til dine USP´er gjort meget skarpe. Hvis det er ny teknologi er vi nødt til at gøre det klart, hvilken udfordring dit produkt løser.

Afhængigt af din unikke positionering og konkurrenceevne på markedet, kan vi rådgive om, hvordan vi kan hjælpe med at løse op på dine udfordringer. Hvis det er et stærkt voksende marked, og dit fokus er at opnå indtægter i dette kvartal, så vil vi gå hårdt til beslutningstagerne og kun kigge efter de lavt hængende frugter.

Til sidst vil vi ende op med en sandsynlig “konverterings-andel” .

Så lad os køre lidt numre …

Forestil dig, vi har været igennem denne proces, og vi tror, vi kan bøje din USP til et gennemsnit på 15 kontakter med beslutningstagere per dag. Hvis det er en rimelig antagelse og vi med gennemsnitlige kvalifikationskriterier kan konvertere ca. 10% af dem.

Altså, 15 x 10% = 1,5 udnævnelser per dag.

Det er den grundlæggende matematik. Men vi normalt arbejder vi også med en faktor på, at bygge en pipeline op, og det er sjældent, at vi kan opnå den fulde dialog andel fra første færd. I ovenstående scenario, som vi kan arbejde på at få op til et køre på 1,5 udnævnelser dagligt nogle uger eller deromkring.

Som alle andre ting der har med markedsføring at gøre, er dette mere en kunst end en videnskab.

Vores tilgang til mødebooking er de tal, og sørg for, at vi leverer, hvad vi lovede.

Nogle gange, betyder det, at vi ikke vinder denne kamp.

I modsætning til andre bureauer, som bare tilbyder møder til latterlige beløb for at få kunder ind i folden, og fulde nogle kvoter for deres phonere, så foretrækker vi at køre tallene og basere vores priser på et mere realistisk grundlag, som muliggør, at vi også kan levere salgsmøder.

www.Nytfokus.dk